کانالهای فروش ساختمان شما کدامند؟
کانالهای فروش ساختمان شما کدامند؟
کانالهای فروش و بازاریابی در واقع کانالهایی هستند که محصول یا خدمت از طریق آن ها به فروش میرسد. در صنعت ساختمان این کانالهای فروش آژانسهای مسکن میباشند و بیشتر معاملات در حوزه مسکن از طریق این آژانسها صورت میگیرد. در حقیقت بنگاه نقش واسط را در معاملات مسکن بازي کرده و وظیفه اش این است که خریدار و فروشنده را به صورت غیر مستقیم به یکدیگر ارتباط دهد.
نقش کانالهای فروش
واسطه ها معمولا کارایی بیشتري در ارائه محصولات تولیدکننده ها به بازارهاي هدف در مقایسه با خود تولید کننده دارند. آن ها از طریق ارتباطات خود، تجربه، تخصص و حجم عملکرد خود بیش از آن چیزي که شرکت به تنهایی می تواند بدست آورد ارائه می دهند. تولیدکنندگان به دلایل زیر بخشی یا تمامی فروش خود را به این کانالهای فروش محول می کنند و کنترل بر اینکه محصول چگونه و به چه کسی فروخته می شود را به واسطه میسپارند.
- بسیاري از تولید کننده ها به علت کمبود منابع مالی از بازاریابی مستقیم صرف نظر میکنند.
- تولیدکننده هایی که کانال هاي بازاریابی خود را راه اندازي کرده اند اغلب می توانند با سرمایه گذاري بر خود کسب و کار سود بیشتري کسب کنند
- گاهی اوقات بازاریابی مستقیم امکان پذیر نیست.
نقش بنگاه ها در فروش ساختمان
فروش مسکن از طریق بنگاه هاي مسکن اغلب موفق تر از زمانی است که سازنده خود به صورت مستقل اقدام به فروش کند. ترجیح فروش از طریق بنگاه هاي مسکن به دلایل گوناگونی است که به آن ها اشاره خواهیم کرد.
دلیل اول و مهم ترین دلیل اینست که مردم براي خرید و فروش به آژانس هاي مسکن مراجعه می کنند. در واقع این مطلب در جامعه جا افتاده و مدت هاست که معاملات مسکن از این طریق انجام می شود. دلیل دیگري که واگذاري فروش را به بنگاه هاي املاك معقول جلوه می دهد اینست که بنگاه ها به دلیل تجربه در این زمینه موفقتر و حرفهاي تر از سازنده ها عمل می کنند. بنگاه ها تجربه و دانش برخورد با مشتري و کنار آمدن با وي را دارند. در بنگاه ها تعداد زیادي از مشاورین مسکن بر روي هر پروژه کار می کنند و باعث به فروش رسیدن سریع تر ساختمان و یا پروژه میشوند.
عامل مهم دیگر این امر امکاناتی است که بنگاه ها براي فروش در اختیار دارند که مهم ترین آن داشتن بانک اطلاعاتی متشکل از تعداد زیادي از مشتریان بالقوه است که بنا به شرایط خاص هر پروژه و مشتري می توانند به آن ها مراجعه نمایند. همچنین چون تنها درآمد آژانسها از طریق پورسانتی است که از معاملات دریافت می کنند می توان مطمئن بود که با تمام توان و انگیزه فراوان بر روي پروژه اي که به آن ها سپرده شده است کار می کنند.
در حالت کلی جذب مشتري در بنگاهها به سه طریق انجام می شود، از طریق بانک اطلاعاتی که گفته شد، از طریق آگهی دادن براي پروژه ها در نشریات و از طریق همکاري با سایر بنگاه ها و همکاران. البته باید به این مسئله نیز توجه کرد که حجم بالایی از فروش در بازار مسکن لوکس از طریق روابط، مثلا روابط سازندگان با مشتریان خاص یا سرمایه گذاران انجام می شود.
در بعضی موارد شرکتهاي سازنده مستقلا اقدام به فروش می کنند. در حالتی که ساختمان ساخته شده یا در حال ساخت، ساختمانی بسیار خاص و با امکانات و خصوصیاتی بی نظیر باشد، به گونه اي در کل بازار مسکن لوکس شناخته شود و به اصطلاح تک و یگانه باشد شرکت سازنده میتواند خود با برقراري دفتر فروش اقدام به فروش واحدهاي ساختمان نماید. البته در این حالت نیز دفتر فروش پروژه میتواند با چند بنگاه در ارتباط بوده و در جذب مشتري همکاري کند. در مواردي نادر که سازنده قصد فروش کل ساختمان به صورت یکجا را داشته باشد، می تواند اقدام به برگزاري مناقصه نماید.
دپارتمان تحقیق و توسعه (R&D)
گروه مشاوران املاک فراسو