اثر فریبگر، تکنیک بازاریابی و فروش موثر
توسط
اثر فریبگر، تکنیک بازاریابی و فروش موثر
در بازاریابی عصبی، اثر فریبگر (Decoy Effect) به پروسه‌ای گفته می‌شود که در آن محصولاتی در بین محصولات ارائه شده قرار می‌گیرند بطوریکه مغلوب آنها هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آنها چیرگی دارند. مغز انسان طوری سیم‌کشی شده است که هنگام تصمیم‌گیری از مقایسه موردی بین چند گزینه بهره می‌برد. زمانی که ما انتخاب‌های کمی پیش رو داشته باشیم، دچار استرس می‌شویم و تصمیم‌گیری دشوار می‌شود. با اضافه کردن یک گزینه دوم و یا سوم با قیمتی نسبتاً نامعقول (عدم چیرگی) می‌توانیم در فرآیند فروش محصول مد نظر خودمان تاثیر بگذاریم. در بازاریابی اینترنتی از این تکنیک اثر فریبگر و یا اثر طعمه به کرات استفاده می‌شود.
ترفند اثر فریبگر برای کسب‌وکارهای مختلفی بکار برده می‌شود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده می‌کنند تا مشتری‌ها رو به خرید اجناس گران‌تر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند. مثلا شرکت اپل همین روش را برای فروش آیفون و مک‌بوک‌های خودش به کار می‌برد مک‌دونالد و استارباکس هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی می‌کنند آیتمی که بزرگترین سایز را دارد به مشتری تحمیل کنند.
این تکنیک بازاریابی در واقع یه حقه حرص‌آور است! چون آنقدر قویست که حتی اگر بلدش هم باشید باز خیلی وقت‌ها متوجه آن نمی‌شوید و فریبش را می‌خورید.
در این نوشته می خواهیم با نمونه کاربردی تکنیک اثر فریبگر و تاثیر آن بر بازاریابی و فروش آشنا شویم پس با کافه MBA همراه شوید تا به بررسی یکی دیگر از ترفندهای بازاریابی و فروش در استارباکس بپردازیم.
استارباکس و اثر فریبگر
فرض کنید شما هوس یک نوشیدنی کرده اید، 2 انتخاب دارید. به سایز و قیمت هر نوشیدنی دقت کنید. کدام را انتخاب می‌کنید؟
اصولا بسته به اینکه چقدر الان هوس این نوشیدنی را کردید سایز بزرگ یا کوچک را انتخاب می‌کنید، یعنی احتمال انتخاب هر نوشیدنی استارباکس اکنون 50 درصد است.
اما استارباکس برای اینکه فروش بیشتری داشته باشد سعی می‌کند آیتم بزرگتر رو به شما بفروشد. چطور باید اینکار را انجام دهد؟ استار باکس برای رسیدن به هدف خود گزینه سومی هم به اینها اضافه می‌کند اکنون هر گزینه حدود 33 درصد شانس انتخاب شدن دارند.
ولی همانطور که گفتیم استارباکس می‌خواهد نوشیدنی بزرگ خود را به فروش برساند؛ پس قیمتی را برای نوشیدنی متوسط تعیین می‌کندکه کمی عجیب به نظر می‌آید!
همانطور که می‌بینید قیمت گزینه متوسط و بزرگ بسیار به هم نزدیک است. یعنی نوشیدنی متوسط با قیمت عجیبش، قیمت نوشیدنی بزرگ رو در چشم ما منصفانه کرده!
پس نوشیدنی متوسط عملا از گزینه‌ها حذف می‌شود. ولی الان یک اتفاق جالب افتاده…نوشیدنی متوسط 33 درصد شانس خود را به نوشیدنی بزرگ داده ، یعنی حالا نوشیدنی بزرگ 66 درصد شانس دارد و نوشیدنی کوچک همان 33 درصد خودش را حفظ کرده!
یعنی شما اکنون بر اساس اینکه چقدر هوس این نوشیدنی را کرده‌اید گزینه کوچک یا بزرگ را انتخاب نمی‌کنید بلکه وارد فاز مقایسه می‌شوید و فکر می‌کنید نوشیدنی بزرگ اقتصادی‌تر است و شما برنده هستید!
اما در واقع این استارباکس بوده که با فروختن گزینه دلخواهش برد کرده است.
اجرای دقیق و همه جانبه ترفند افزایش فروش، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب‌وکار شما خواهد داشت. گروه مشاوران برندینگ فراسو (کافهMBA) با بهره‌گیری از فنون به روز و تجربه عملی و موفقیت در پروژه‌های مختلف در کنار شماست تا بتوانید به فروش دلخواه‌تان دست یابید.
دپارتمان تحقیق و توسعه (R&D)
گروه مشاوران برندینگ فراسو (کافه MBA)
